Заключение дистрибьюторского соглашения в первую очередь носит экономический характер. С целью демонстрации взаимосвязи экономических и правовых элементов в этом непростом соглашении мы акцентируем внимание на цели заключения дистрибьюторского соглашения, общих условиях, как правило, включаемых в такое соглашение, требованиях, которые могут на практике предъявляться к компаниям-дистрибьюторам.
Справочно. Дистрибуция (от англ. distribution — распределение) — это оптовые закупки товара и последующая реализация этого товара на региональном рынке с учетом количества всех позиций данного вида товара относительно других товаров.
В белорусском законодательстве дистрибьюторское соглашение относится к числу непоименованных договоров, которые могут заключаться в силу п. 1 ст. 7 Гражданского кодекса Республики Беларусь (далее — ГК).
Термин «дистрибьютор» упоминается в абз. 5 п. 2 Положения о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, утвержденного постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 24.02.2012 N 183 «Об утверждении Положения о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, классификатора видов поставок товаров, подлежащих учету при осуществлении экспортных операций, и признании утратившими силу некоторых постановлений Совета Министров Республики Беларусь» (далее — Положение о товаропроводящей сети): дистрибьютор определяется как субъект товаропроводящей сети, которому белорусским производителем (агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на условиях, определенных договором с производителем (агентом).
Обратите внимание!
Пункт 8 Положения о товаропроводящей сети содержит некоторые условия рекомендательного характера, которые можно включить или не включить в дистрибьюторский договор, заключаемый между отечественным производителем товаров и дистрибьютором, исходя из требований законодательства страны нахождения дистрибьютора и экономической целесообразности:
- регион деятельности дистрибьютора;
- допустимые ограничения, связанные с реализацией дистрибьютором белорусских товаров другому субъекту хозяйствования для их дальнейшей перепродажи;
- допустимую цену на реализуемые дистрибьютором белорусские товары;
- возможность формирования дистрибьютором заявок на производство и поставку товара, сроки направления таких заявок белорусскому производителю;
- возможность установления минимального объема продаж и (или) других специальных условий реализации белорусских товаров;
- возможность применения к дистрибьютору системы льгот и (или) других экономических стимулов, предусматривающих рост объема продаж белорусских товаров в данном регионе деятельности;
- проведение на регулярной основе маркетинговых исследований, рекламных акций и других мероприятий, направленных на формирование устойчивого спроса и стимулирование сбыта белорусских товаров в данном регионе деятельности
Основными целями заключения дистрибьюторского соглашения являются, конечно, развитие продаж, расширение рынка сбыта продукции, в т.ч. выход на новый рынок.
С практической точки зрения отметим, что дистрибьюторское соглашение обычно заключается в развитие так называемой дистрибьюторской политики компании, которая может содержать наряду с самим дистрибьюторским соглашением определенные условия либо требования, непосредственно оказывающие влияние на взаимоотношения сторон при заключении и исполнении дистрибьюторского соглашения.
Документ «Дистрибьюторская политика компании».
Дистрибьюторская политика на практике может иметь силу локального нормативного правового акта компании либо носить декларативный характер, обозначающий направления развития продаж компании, условий сотрудничества с потенциальными дистрибьюторами.
Итак, в качестве рекомендации при разработке дистрибьюторской политики компании предлагаем включить в нее следующие разделы.
1. Основные понятия.
Раздел определяет терминологию, применяемую как в дистрибьюторской политике, так и в дистрибьюторских соглашениях. Так, например, данный раздел содержит понятия «дистрибьютор», «дистрибьюторское соглашение», «персональный менеджер», «базовый прайс-лист» и др.
Например, дистрибьютора можно определить так:
«Дистрибьютор — компания, приобретающая продукцию компании-производителя и заключающая рамочный либо разовый договор на поставку продукции, а также дистрибьюторское соглашение. Статус «дистрибьютор» может быть присвоен компании, осуществлявшей сотрудничество с компанией-производителем в течение года и достигшей объема закупок не менее чем на 500000 евро за указанный период.
Дистрибьютор располагает собственной товаропроводящей сетью из дилеров (субдилеров), которые занимаются реализацией продукции конечному клиенту. Наряду с этим дистрибьютор может располагать собственным розничным подразделением, работающим напрямую с конечными клиентами. Характерными чертами дистрибьютора можно считать наличие сильной и разветвленной сервисной службы, ориентацию на общегосударственный (региональный) масштаб работы, наличие собственных (аффилированных) структурных подразделений в регионах.
Критериями определения статуса дистрибьютора являются:
- наличие развитой системы информационной и маркетинговой поддержки (веб-сайт, проведение рекламных мероприятий и т.д.);
- наличие прямых контрактов с поставщиками в различных сферах решений для магазиностроения;
- наличие небольшого собственного производства».
2. Порядок получения статуса дистрибьютора.
Данный раздел может носить формальный характер. Он устанавливает порядок обращения в компанию за получением статуса дистрибьютора, срок рассмотрения обращения и порядок принятия решения и уведомления о нем.
3. Базовые условия работы с дистрибьюторами.
Раздел определяет виды договоров, заключаемых в рамках дистрибьюторской политики, виды скидок, условия их предоставления, обязанности дистрибьютора и т.п.
4. Дополнительные условия и возможности.
Раздел относит к дополнительным условиям и возможностям совместную организацию маркетинговых программ, рекламных акций, выставок, условия предоставления скидок на выставочные образцы и т.п.
5. Обязанности компании.
Обязанности компании заключаются в обеспечении дистрибьюторов материалами маркетингово-информационного характера: каталогами, буклетами, CD, фото- и видеоматериалами, в размещении информации о дистрибьюторах на своем веб-сайте, в печатных и электронных средствах массовой информации и т.д.
Дистрибьюторская политика может содержать иные положения, например такие, как политика работы с торговыми сетями, защита интеллектуальной собственности и т.п.
Также к дистрибьюторской политике компании прилагаются следующие документы:
- базовый прайс-лист;
- форма дистрибьюторского соглашения;
- форма заявки на заключение дистрибьюторского соглашения;
- регламент работы отдела сбыта;
- дистрибьюторская анкета;
- регламент по работе с рекламациями и т.д.
Таким образом, дистрибьюторская политика компании является документом, который, не регламентируя правоотношения с каждым дистрибьютором, определяет общие условия сотрудничества компании с дистрибьюторами, способствуя при этом установлению более прозрачных и единообразных условий для заключения конкретного дистрибьюторского соглашения. Наиболее ярким примером такого единообразия являются критерии, которым должны соответствовать компании-дистрибьюторы, виды скидок и порядок их расчета. При заключении конкретного дистрибьюторского соглашения компания обязана будет принимать во внимание каждое из этих требований в отношении любого лица, обратившегося за получением статуса дистрибьютора, исключая тем самым дискриминацию и предоставление предпочтительных условий отдельным компаниям-дистрибьюторам.
Справочно. Отличием договора поставки товара в рамках дистрибьюторского соглашения от классического договора купли-продажи является то, что обязательства поставщика (продавца) состоят не только в своевременном производстве, поставке или передаче товара, но и в сохранении контроля за распространением товара на указанной в договоре территории.
Дистрибьюторское соглашение
Дистрибьюторское соглашение, заключаемое в развитие дистрибьюторской политики, обычно содержит следующие условия или группы условий:
- определяющие направление деятельности дистрибьютора (как правило, компания обязуется передавать дистрибьютору товары для их реализации на определенных условиях);
- определяющие более точно юридический статус дистрибьютора (по какому виду товара дистрибьютор является таковым, на какой территории, права дистрибьютора в продвижении товара, объем прав в пользовании объектами интеллектуальной собственности компании, порядок получения разрешительных документов (сертификатов, лицензий и т.п.));
- устанавливающие порядок представления дистрибьютором отчетов;
- регламентирующие условия реализации товаров;
- закрепляющие конфиденциальность;
- устанавливающие порядок рассмотрения споров, применимое право и т.п.
Отметим, что на практике в развитие дистрибьюторского соглашения, которое наряду с дистрибьюторской политикой, а в случае ее отсутствия вместо нее определяет условия сотрудничества дистрибьютора и компании, заключаются отдельные договоры поставки.
Справочно. Международной торговой палатой в 1993 году разработана форма Типового дистрибьюторского контракта (публикация МТП N 518).
Принцип эксклюзивности
Наиболее проблематичными условиями как дистрибьюторской политики, так и дистрибьюторского соглашения с юридической точки зрения являются условия предоставления эксклюзивных прав, преференций, ограничение деятельности дистрибьютора по территориальному принципу, установление запрета на вступление в сделки с третьими лицами.
Обратите внимание!
Запрещаются соглашения, согласованные действия хозяйствующих субъектов, за исключением вертикальных соглашений, допустимых в соответствии с пунктом 2 статьи 14 Закона Республики Беларусь от 12.12.2013 N 94-З «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции» (далее — Закон N 94-З), если установлено, что такие соглашения, согласованные действия приводят или могут привести к недопущению, ограничению или устранению конкуренции, в том числе соглашения, согласованные действия между конкурентами, действующими на одном товарном рынке, которые имеют или могут иметь своим результатом:
- раздел товарного рынка по территориальному принципу, объемам сделок, видам, объемам, ассортименту товаров и их ценам (тарифам), кругу продавцов либо потребителей;
- исключение или ограничение доступа на товарный рынок других хозяйствующих субъектов;
- установление, повышение, снижение или поддержание цен (тарифов), в том числе различных цен (тарифов) на один и тот же товар;
- повышение, снижение или поддержание цен на торгах;
- экономически или технологически не обоснованное сокращение и (или) прекращение производства товаров;
- экономически или технологически не обоснованный отказ от заключения договоров с определенными продавцами или потребителями (п. 1 ст. 13 Закона N 94-З)
Таким образом, условия политики дистрибуции и дистрибьюторского соглашения должны быть максимально направлены на предоставление дистрибьютору независимого статуса (при условии выполнения, конечно, установленных требований), отсутствие подконтрольности со стороны компании-производителя. Заключение сделок по реализации товаров должно осуществляться от имени дистрибьютора, за его счет и на его собственный риск.
Основная обязанность дистрибьютора заключается в обеспечении сбыта товара компании-производителя на определенном рынке.
Таким образом, во избежание признания соглашения недействительным при разработке условий дистрибьюторского соглашения необходимо учитывать требования антимонопольного законодательства Республики Беларусь. Отметим, что в соответствии с п. 3 ст. 14 Закона N 94-З хозяйствующие субъекты, имеющие намерение заключить соглашение, которое может быть признано допустимым, вправе обратиться в антимонопольный орган с заявлением в письменной форме о проверке соответствия проекта соглашения требованиям антимонопольного законодательства.